Het nieuwe prijsmodel in de accountancywereld: Value Based Pricing

Als je dit leest betekent het waarschijnlijk dat de woorden Value Based Pricing je getriggerd hebben. Laten we uitzoeken waarom iedereen het er steeds over heeft…

We beginnen bij het begin. Wat is Value Based Pricing? Wel als je het vlug even google’t tovert het wereldwijde web duizenden definities op je scherm, zoals bijvoorbeeld:

Value based pricing is een prijsstrategie waarbij de prijs primair wordt bepaald op basis van de waarde die de doelgroep percipieert in het product. Wanneer goed toegepast kan value based pricing uw resultaat significant verbeteren in vergelijking tot wanneer wordt vastgehouden aan cost plus pricing.

Dit klinkt nog wat vaag, niet? Geen zorgen, in deze blog:

  • Gaan we dieper in op de voordelen van Value Based Pricing t.o.v. oude prijsmodellen
  • Geven we je mee hoe jouw kantoor met Value Based Pricing van start kan gaan
  • Ontvang je handige tips & tricks van een ervaren Yuki Partner

Uur-factuur betaal je duur

Jij werkt al jaren met uurtje-factuurtje of aan een vaste prijs en dat werkt toch goed? Maar werkt het nog wel goed? En hoe lang blijft het nog effectief?

Want geloof of het niet, de wereld is aan het veranderen: alles wordt getechnologiseerd, gedigitaliseerd en geautomatiseerd. En nu is ook de accountancywereld aan de beurt.

Werk je al met een online boekhoudpakket? Dan zal je de digitale (r)evolutie zelf ook al binnen je kantoor hebben opgemerkt: repetitieve facturen worden voor jou ingeboekt, je moet geen betalingen meer ingeven (enkel nog controleren), alles gaat vlotter en efficiënter. Iets dat ook gevolgen heeft voor je pricing. Wat is het dan nog wel voordelig om inputwerk per uur aan te rekenen? En wat doe je met die software kosten die je ook nog eens moet recupereren?

Je uur-factuur betaal je uiteindelijk duur. Waardoor je nog niet alle waardevolle vruchten van je digitalisering kan plukken.

Zit je veilig met vaste prijzen?

Het andere gangbare pricing model is werken aan een forfaitaire prijs. Jouw job zal de komende jaren zo veranderen dat je zeker opportuniteiten zal missen indien je aan een vaste prijs blijft werken.

Er zullen zijn altijd altijd klanten met wisselende behoeftes. Wat zorgt voor een onevenwicht van je facturatie aan je klant. Daarbovenop zal jouw meerwaarde shiften van inboekwerk naar advisering. Zo krijg je een verschil in de service die je per klant het beste kan bieden. Daar klant Y enkel haar btw-aangifte op tijd wilt ontvangen die dankzij je slimme software makkelijk voor je klaarstaat, krijg je veel meer tijd vrij om klant X te helpen met zijn uitgebreid strategisch plan. En je kan hem dus ook veel meer meerwaarde aanbieden dan voorheen. Het spreekt voor zich dat het voordeliger is wanneer deze extra meerwaarde wordt weerspiegeld in je prijs. Of misschien kan je nu klant X en Z helpen met hun strategisch plan, in plaats van enkel klant X te helpen.

Vergeet echter niet dat je ondernemer onwetend is over wat jij doet, en wat het voor hem precies betekent. Het is vanaf nu jouw taak om hem tot een bepaald inzicht te brengen: niet al je diensten zijn evenveel waard.

En zo komen we uiteindelijk uit bij Value Based Pricing…

Jouw waarde wordt bepaald door je meerwaarde voor de ondernemer

Werken met Value Based Pricing begint dus allereerst met een mindset-verandering: als je wilt weten wat jouw diensten waard zijn voor de ondernemer, moet je weten wat je klant belangrijk vindt. Lander van Accountantskantoor Acctive werkt ondertussen al 3 jaar met Yuki bij hem en hij ging het gesprek met zijn ondernemers aan voor hij Value Based Pricing invoerde:

“Ik stel iedere boekhouder/accountant voor om eens goed te letten op zijn ondernemer als het gaat over balansen of waarderingen. Geen enkele ondernemer die gepassioneerd zit te ja-knikken of wild enthousiast wordt van deze besprekingen. Dit zijn namelijk zaken die de fiscus van de ondernemer verlangt, maar het is niet de drijfveer of de passie van deze ondernemer zelf. Tot je vraagt hoe het met zijn/haar bedrijf gaat: “Waar wil je staan binnen 5 jaar? Loopt alles goed? Wil je groeien in personeel, wil je groeien in omzet?” Dan zit er opeens een heel andere ondernemer voor je: eentje die gepassioneerd is door zijn/haar zaak en eentje met heel wat meer interesse in de bespreking.”

Laat het duidelijk zijn: btw-afsluitingen en waarderingen zijn een noodzakelijk kwaad voor de ondernemer. De ondernemer wil zeker zijn dat het personeel kan uitbetaald worden én zelf iets overhoudt op het einde van de maand. Hij/zij wil weten of hij/zij tijd vrij heeft op zondag met zijn familie te spenderen in plaats van tussen de facturen. Jouw meerwaarde ligt dus ook hier: financiële gemoedsrust leveren. Dit is dan ook wat je vanaf nu zal verkopen.

Jouw meerwaarde ligt dus ook hier: financiële gemoedsrust leveren.

Begin met luisteren

Maar hoe doe je dit nu juist? Als accountant ben je het gewoon om uitleg te geven over de cijfers, maar dit zal je moeten veranderen. Het is heel belangrijk dat je veel luistert. Vraag je klanten wat zij willen weten van jou, wat zij van je verwachten en waar bepaalde gevoeligheden liggen. Combineer dit met je unieke kennis van je ondernemers’ verleden, het inzicht op de situatie vandaag door up-to-date cijfers en je expertise om een blik in de toekomst te werpen.

Aan de hand van dit kleinschalig marktonderzoek stel je verschillende dienstenpakketten samen die je aan je ondernemer kan voorstellen.

Zo heeft Lander van accountantskantoor Acctive drie verschillende pakketten:

  • De reactieve accountant- de accountant die ‘gewoon’ up-do-date cijfers aanlevert
  • De actieve accountant- de accountant die je vooruit helpt
  • De proactieve accountant- de accountant die samen met je je toekomst zal helpen uitstippelen en opbouwen, je persoonlijke CFO

Elk van deze pakket heeft logischerwijs verschillende bouwstenen, en dus ook een verschillende prijs. Ondernemers zijn er namelijk in alle soorten en maten, en nu kun jij hen ook meer gepersonaliseerde diensten aanleveren.

Hoe maak je deze pakketten op? Lander van Accountantskantoor Acctive geeft je praktische tips & tricks. Laat hier je gegevens achter en wij sturen je ze op!

    Jouw privacy is belangrijk voor ons. Lees hier onze privacyverklaring.
  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

 

Jasmien Vanderstraeten

Jasmien Vanderstraeten