Lever resultaten, geen handelingen

Wat koopt je klant eigenlijk bij je?

Wat koopt je klant eigenlijk bij je (als accountant)? Het wordt steeds belangrijker om deze vraag aan jezelf als accountant te stellen én er een antwoord op te vinden. Ik, Femke Hogema auteur van de winstadviseur, ben op zoek gegaan naar een antwoord hierop én heb het gevonden. Ik vertel je er graag meer over:

Tot een jaar of vijf geleden was deze vraag vrij eenvoudig te beantwoorden. De ondernemer kocht een noodzakelijk kwaad bij jou, de accountant. De boekhouding moest op orde zijn, de fiscale aangifte gedaan. Dat is voor ondernemers nu eenmaal bij wet vastgelegd. Maar tijden veranderen. Begrijp me niet verkeerd, de cijfers moeten nog steeds op orde zijn en de aangifte moet nog steeds gedaan worden, maar je bijdrage hierin wordt kleiner. Boekhoudprogramma’s worden zelfdenkend en steeds eenvoudiger. De klant kan meer zelf. De fiscale aangiften vereisen zeker nog menselijke intelligentie, maar ook daar nemen computers al een deel van het werk over. Dan heb je als financieel expert eigenlijk twee mogelijkheden. Of je accepteert dat je steeds meer klanten nodig hebt voor een redelijk inkomen, of je gaat op zoek naar een antwoord op de vraag: ‘wat koopt je klant eigenlijk bij je?’ en gaat dát aan hem verkopen.

Ik geloof dat er juist dánkzij de automatisering meer kansen liggen voor financieel experts dan ooit tevoren

Het zijn namelijk niet langer de handelingen die hij koopt. De boekhoudkundige en berichtende handelingen. Die worden weggeautomatiseerd. Maar dat wil niet zeggen dat jij van minder waarde wordt. Ik durf het tegendeel te beweren. Ik geloof dat er juist dánkzij de automatisering meer kansen liggen voor financieel experts dan ooit tevoren. Nu kan je tijd vrijmaken om te doen waar je het allerbeste in bent: Cijfers interpreteren en de klant op basis van de informatie uit die cijfers helpen zijn echte doelen te behalen.

Daarmee kom ik terug op mijn oorspronkelijke vraagstelling: Wat koopt de klant eigenlijk? Of anders gezegd: Wat heeft hij echt nodig? Wat is zijn echte vraag? Probleem? Uitdaging? Verlangen? Doel? Het echte probleem van de klant is zelden dat hij niet kan boekhouden. Het echte probleem is veel eerder dat hij onvoldoende winst maakt. Het echte probleem is ook niet dat hij geen fiscale aangifte kan doen. Het echte probleem is dat hij ’s nachts wakker ligt omdat hij zijn personeel niet kan betalen. Het echte probleem is niet dat hij geen kostprijsberekening kan maken. Het echte probleem is dat hij, ondanks een stijgende omzet, altijd moeite heeft om de rekeningen te betalen en al jaren niet op vakantie is geweest. Dus wat koopt de klant eigenlijk echt bij je? Het zijn niet de handelingen of processen die op de meeste websites van accountants nog prominent in beeld staan (boekhouding, btw-controles, financiële planning, vereffening, omvorming etc.). Maar wat dan wel?

Zodra je zicht hebt op het echte probleem van de klant en daar een oplossing voor kan bieden,

word je interessant voor de klant

Zodra je zicht hebt op het echte probleem van de klant en daar een oplossing voor kan bieden, word je interessant voor de klant. Want als de klant ziet dat je zijn echte problemen kan helpen oplossen, dan zijn je diensten niet langer een noodzakelijk kwaad, maar iets waar de klant behoefte aan heeft. Iets waar de klant graag goed voor wil betalen. Natuurlijk doe je nog steeds de boekhouding en de aangiften, maar dit wordt het fundament. Je kan je klanten gaan verkopen waar ze echt op zitten te wachten: je hoogwaardige adviesdiensten.

Dit artikel is geschreven door Femke Hogema, auteur De Winstadviseur. Als vervolg op deze blog heeft Femke een webinar gemaakt waarin ze dieper in gaat op het maken van de transitie van accountant naar winstadviseur.

Je krijgt in deze webinar:

  • Een antwoord op de vraag: ‘Wat koopt de klant eigenlijk echt?’
  • Inzicht in de 3 essentiële ingrediënten die van jou een Winstadviseur maken.
  • De 3 diensten die de meeste klanten nodig hebben maar die je waarschijnlijk nog niet levert
  • Eén superconcrete stap die je vandaag al kunt toepassen en die je veel zal opleveren

Interesse in deze webinar? Wij sturen hem je graag op!

    Jouw privacy is belangrijk voor ons. Lees hier onze privacyverklaring.
  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

 

Jasmien Vanderstraeten

Jasmien Vanderstraeten